¿Cómo compras tú?

Son ya muchos años los que llevo comprando productos y servicios para diferentes campos de gestión, durante mucho tiempo me he focalizado en la pura negociación del proceso de compra, definiendo diferentes matrices que me ayudan a decidir, transformando lo cualitativo en cuantitativo y valorando costes de oportunidad, mínimo admisible en la negociación, máximo alcanzable, objetivo ganador/ganador, etc.

De todo ello he ido obtenido una enseñanza que tras, no sé cuantos fracasos y contados éxitos, me ha permitido definir una lista para priorizar aspectos cualitativos que debo terminar de valorar de una forma cuantitativa.

O lo que es lo mismo, que debo incluir siempre en mis matrices de decisión, independientemente del producto o servicio que quiera adquirir y sus peculiaridades vinculadas al uso que posteriormente le demos.

¿Dónde radica la importancia de los aspectos que veremos seguidamente?

En que todos y cada uno de ellos, aunque a priori no nos lo parezca, son totalmente subjetivos, varían para cada compra, incluso si lo que vamos a comprar es lo mismo que compramos hace unos días y por si fuera poco están presentes en toda compra.

Pasemos pues a enumerarlos

Calidad: Es un concepto abstracto que depende de cada sujeto y de lo que desea. Por ejemplo, pensemos en un reloj de calidad, cada uno de nosotros habrá pensado en su reloj ideal, según sus necesidades, gustos y objetivos, por lo tanto deberemos definir qué calidad le pediremos a cada producto que compremos para que algo abstracto y cualitativo, pase a ser cuantificable.

Garantía: Viene muy vinculado a la materialización del concepto abstracto calidad. Generalmente definible tanto en plazo de tiempo como en la cobertura que alcanza, pero no olvidemos que también es necesario conocer el plazo de respuesta para cubrir la garantía, etc.

Precio: Lo he puesto en tercer lugar y casi que aún lo bajaba hasta el final.

El precio debemos transformarlo en valor, pues en definitiva el coste que nos supone una compra debe ser proporcional al valor que nos aporta.

Está claro que es medible y comparable pues hablamos de cifras, a lo máximo en diferentes monedas que son convertibles, por lo tanto de su mera comparación podemos obtener una decisión. Esta facilidad de comparación hace que casi siempre realicemos la compra rápida basada en el precio, cosa que es un tremendo error y por esto simplemente debería estar puesto en el último lugar. Pongamos un ejemplo doméstico, de la compra en el supermercado, lo primero que salta a la vista es el precio de un producto (galletas) dos paquetes aparentemente iguales con diferencia de precios clara, pero, profundicemos: ¿Contienen el mismo gramaje, están fabricados con los mismos materiales, tienen la misma fecha de caducidad, etc? En definitiva resulta que el precio no debería ser lo más decisivo y sin embargo, es lo primero en lo que nos fijamos.

Período de pago: Otro aspecto realmente comparable es el período de pago y justifica que haya incluido el precio antes por la relación cercana que mantienen.

¿Qué prefiero, pagar menos antes o más después? Bueno, aquí es donde entra el factor de tesorería y capacidad de financiación. Para valorar este aspecto no olvidemos conocer nuestro período de maduración del cobro o período neto de cobro, por muy barato que paguemos un producto o servicio, si lo pagamos antes de cobrar el nuestro generamos un desfase de tesorería que nos obliga a un elevado coste de financiación bancaria o propia.

Forma de Pago: Cada forma de pago tiene un coste y además nos obliga a gestionar nuestra tesorería, por lo tanto juguemos con este terceto: Precio, Período de Pago y Forma de Pago, como ya hemos dicho, conociendo nuestro período de cobro.

Plazo de entrega: Es obvio que si lo compro lo quiero ya, pero  ¿realmente lo quiero ya? El plazo de entrega es primordial para poder alcanzar buenos precios y buenas formas de pago, reduce nuestras necesidades de almacén, evita deterioros y robos, permite planificar nuestra producción, ayuda a nuestro proveedor a planificar la entrega, facilita la gestión de la estacionalidad de nuestras ventas y mejora la gestión del pago de impuestos.

Condiciones de entrega: Las condiciones de entrega contienen un sobrecoste, a veces desconsiderado y que se maximiza si la compra es internacional y manejamos erróneos incoterms. Definamos y conozcamos las condiciones y lugar de entrega, embalaje del producto, acabado, localización, seguros, etc.

Servicio Post venta: Lo último para cerrar el proceso pero que puede hacernos arrepentir de la compra en más de una ocasión. Es un compendio de los puntos anteriores pues un buen servicio postventa está vinculado con todos estos pasos. Preguntemos por dicho servicio, comparemos la oferta y decidamos por la que más se ajusta a nuestras necesidades.

Te invito a profundizar sobre estos puntos, definirlos para cada compra y aportar tu experiencia.

Espero te haya resultado útil.

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Una buena compra es un buen acuerdo

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